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教育培训机构怎样才能做好市场招生?

Chris 2017-10-09 259 收藏 11

摘要:对于教育培训机构而言,把市场做大做好,是包括市场人员和校长管理者在内都明确的终极目标,但是在招生市场的运营和前进当中,常常会出现各种或大或小的问题,给自己的发展带来隐患。那么究竟教育培训机构在市场招生方面,应当怎样做,才算是把学校的市场做好呢?下面,我就来说说自己对市场招生的看法。

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做好市场定位

 

做到准确地市场定位分析,是提高学校市场招生工作的前提。很多培训机构盲目的对整体市场进行招生,花费了巨大的人力物力财力,但是得到的转化率却很不理想。因此,作为培训机构的管理者或者咨询师而言,了解哪些市场才是我们应当争取的,哪些地区争取到意义也不大,则成为依据当前教育培训机构自身发展阶段市场定位的核心要求。  

定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵,学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理,对同类教育产品认知印象,学校在学生眼中地位、独特形象及优势,由定位可以确定营销方法及手段,在信息时代,学校研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象,而采取的步骤有:

()确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而是消费者心理,学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查,依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业升学率,服务等进行评估、比较、根据学生认知调查,选择自身强项和特色,突出学校形象。

()选择竞争优势,指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱,则选择自身在素质培养,管理方法方面的优势,并使之与就读学生和家长心理切合,对公众强调现代社会人的素质重要性,树立自身特色品牌。

()定位的宣传和坚持, 定位是一个心理认知问题,应该是学校和学生、家长的沟通,通过宣传,使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合,如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华,宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌,宣传中一定要客观地考虑消费者印象,也要实事求是。

定位是消费者认知和感情的长期积累,因此职校一旦确立、选择了自身定位,除非有重大情况发生,则应长期坚持,全力以赴。定位应有好的标的物,如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物,以衬托自身形象;或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接,比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略,如职校本身形象欠佳,可考虑大范围更动专业及培养目标,甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会变革或政策调整,如大学扩招、普高热等,也需要根据实际情况加以调整。 

 

如何突破在线推广招生瓶颈

 

如果你已经有了学校网站,同时也有做一些网络推广,比如百度关键词广告、搜索引擎优化之类的,那么我第一步会建议你务必首先提升你的网站的成交率,再去做其他事情。 

      因为根据广泛调查,超过95%以上的学校网站,成交率都非常低,普遍只有可怜的千分之一,做得比较好的也不到1%!在这种情况下,如果不立即大幅度改善网站成交率,你即使网络推广做得再好,也很难获得生源和利润,而导致你的网络推广费用大量的浪费!

      更严重的后果是,由于网站成交率太低,会让你觉得你采用的网络推广战术没有效果,从而失去了坚持开展网络招生的动力!非常可惜。

      同时,由于有网站的学校,一般或多或少都会有做一些网站的宣传推广,你的网站每天都至少会有几十到几百人的访问量,这些人不会无缘无故的访问你的网站,大部分都应视为你的潜在目标学生。因此,只要你一旦采取行动提升你的网站成交率,即使你不做网络推广方面的改进工作,你也很有可能开始获得网上生源。

      那么,要简单、快速的提升网站成交率,我首先要做些什么呢?


改善课程展示页

 绝大部分培训学校的网站课程介绍页,和我说的这个案例相比也好不了多少,只有粗糙的照片,和简陋的文字介绍。其实,要提升网站成交率,你不用花一分钱去改版网站,只需对你的课程介绍页做下面3个小手术,成交率就可以立刻明显提升!

 1 详细的课程介绍

 课程介绍页中除了放课程资料外,建议最好加上学校的实力展示、学生就业见证、零风险承诺、独特卖点等文案,从而解答学生心目中“为什么要选择我校报名”的核心问题。

2 增加立即行动的号召
        
有不少课程介绍页,属于有上面无下面的网页:虽然课程照片和介绍文案都齐备,但当学生产生了进一步咨询的冲动时候,该页面上即没有放在线报名的按钮,也没有展示报名热线电话,也没有“在线询盘”的表单让学生填写。

联系报名电话应该在哪里显示?最好申请一个400电话,然后在你的网站的所有页面的最显眼位置(网页的右上角最好),以及在课程介绍页的中间和尾端位置,都要出现你的咨询或报名的热线电话。

3 课程图片要清晰、美观
        
免费的东西往往是成本最贵的!不要图省钱采用自己拍的垃圾照片。只需要花30元,就可以请专业的摄影师,为你的课程拍出一张专业级的好照片,从而超越了90%学校网站的课程展示效果了,你觉得这一点,是否能帮助你超越竞争对手,更好的成交呢?

增加在线咨询功能

 在你的网站首页和课程页的最右侧,加上一个“在线咨询”的功能框。在线咨询功能框,你即可用免费的在线QQ来实现,购买一个收费的在线咨询软件,功能将更加强大。

配备擅长成交的专职网上招生专员

        
很多学校由于不重视网络招生,一般都会安排网络推广人员,或网站编辑人员来兼职处理网上学生的报名咨询,但由于他们本身多数并非善于网络沟通的成交高手,由这样的非专业人士来处理生源,成交率自然大幅度降低,在离成交仅剩下最后一米的地方丢失了生源,即非常可惜,也是巨大的宣传费用的浪费。

 

 改善方法也很简单:让专业的人做专业的事情,专门安排学校最懂得”成交“的人,来负责处理网上的生源!等到他测试了2、3个月后,再总结他说用的成交话术,然后复制给其他的网络客服专员。

      网上从没有生源到生源不断,从亏钱到赚大钱,我认为其实很简单。简单到只需要你上完大会后,采用一个小小的行动,去执行你所学到的方法就搞定了。

 

市场招生四步走策略

 

一、做大不一定好,稳健才是最好 

将市场这块蛋糕不断做大是企业发展的目标,是一味地做大还是稳健地做大?我们应该做出理智地选择。

做销售,风险永远要摆在第一位。但事实上,我们更多时候在强调数字的增长,却容易忽视风险的存在。如果通过放大风险的方式将数字做大,这并非是一件难事,但最终会变成难事;而能够稳健地做大,并非是一件易事,但最终会变成一件易事。这就要求我们选择优质的市场和客户去做。

 

二、固守不一定好,创新才是最好

开辟一块市场,我们往往会采取过去的思维方式以及销售方式固守,而最后市场并不能随我们所愿守得住。

其实根本就没有固若金汤的市场,因为环境总是在变,市场总是在变,我们的成本、技术以及营销模式要不断推陈出新,永远想到别人没有想到的,做到别人没有做到的。对于销售来说,只有进攻才是守住阵地、扩大战果的最好方式。

 

三、暴利不一定好,信誉才是最好

不可否认,销售是为了追求利润最大化。什么是最大?利润最高就是越成功的销售吗?并非如此。

你要知道,产品和服务的价值依靠客户实现,而不是依靠暴利。暴利只有一次,客户的购买却有无数次,你是要一次还是要无数次。

因此,我们必须将客户放在第一位,让客户赢在超值,我们赢得利润,外加信誉。暴利就像一次性引爆的核弹,会毁掉市场的未来;而信誉却是为企业提供不竭能量的核电站,会获得更大的市场。

 

四、擅长不一定好,平衡才是最好

很多企业往往依靠某一个或某一类所谓的“拳头”产品做市场的敲门砖。在某一个时期内活的很滋润。但任何产品都有生命周期,要认识擅长的潜台词就是单一,什么好卖卖什么,市场的竞争力维系在一个产品上会变得很危险。

而销售的成功在于把握全局的能力,以及做到需求的互补,东方不亮西方亮。我们要不断的发展和平衡市场,要确保市场需求、产品品种、生产能力的平衡。现在为未来的发展负起责任。

 

本文综合来源于网络,由品漫(www.86pm.com)整理编辑,转载请注明出处和本文链接!



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